Cos’è il funnel? Il funnel è un concetto di web marketing che indica un vero e proprio percorso di vendita partendo da una platea più ampia che si restringe fino ad arrivare ad un target preciso e pronto ad acquistare.

Il processo viene guidato dall’azienda che mira a portare i clienti all’acquisto di un prodotto o un servizio tramite un sito vetrina o un’e-commerce vero e proprio. Ma come fare in modo che i visitatori del nostro sito procedano con l’acquisto?

Un funnel può avere diverse fasi in base al modello di vendita. Uno dei modelli più comuni è chiamato AIDA.

L’acronimo AIDA indica le quattro fasi attraverso le quali il consumatore arriva all’acquisto di un prodotto o all’invio di informazioni: Awareness, Interest, Decision, Action. Il modello AIDA  è riconducibile allo stratega pubblicitario statunitense Elmo Lewis, il quale già nel 1898 inventò questa formula suddivisa per fasi.

Customer Journey: gli step

Parlare di funnel ad oggi equivale ad organizzare un vero e proprio customer journey.

Il customer journey (CJ) prevede una personalizzazione cucita addosso all’individuo, al fine di garantirgli il migliore percorso possibile per arrivare sempre ad una sola meta: l’acquisto.

Quali sono gli step?

Awareness. Rientrare nella cerchia di aziende da prendere in considerazione per un potenziale cliente.

Familiarity. Emergere nella mente del consumatore in quanto conforme al soddisfacimento di un suo bisogno specifico.

Consideration. Fase che permette di essere messo in confronto con competitor nello studio dei punti di forza e di debolezza.

Purchase. L’acquisto vero e proprio.

Loyalty. Possibilità di rientrare nella fedeltà del consumatore, un fattore molto importante che arriva in seguito alla vendita del prodotto/servizio.

ToFU, MoFu e BoFU

Spesso si sente parlare di ToFU, MoFU e BoFU. Cosa sono?

Il ToFU (top of funnel) si focalizza sulla parte alta del funnel cioè su quello che prevede un alto volume di persone raggiunte. In questa fase dell’imbuto si tende a e quindi non troppo aggressiva o orientata alla vendita. Una delle strategie di web marketing imprescindibili per generare visite sul proprio sito è l’ottimizzazione SEO.

Tra i lead magnet (risorse gratuite di aggancio clienti) più comuni citiamo:

  • eBook gratuiti
  • post del blog
  • video informativi
  • white paper

Il MoFU (middle of funnel) è la fase dell’imbuto che prevede un cambiamento di posizionamento nella mente del potenziale cliente. Lo scopo è apparire come il miglior fornitore di un prodotto/servizio o comunque il più adatto alle esigenze della clientela.

In questa fase troviamo le azioni di lead nurturing (azioni per nutrire il comportamento di un potenziale cliente):

  • offerte mirate
  • demo gratuite
  • testimonianze di clienti soddisfatti.

Il BoFU (bottom of funnel) è la fase che porta alla vendita. In questa fase è importante il contatto diretto con la persona; il potenziale cliente deve sentirsi “coccolato”.

Nella fase pre-vendita bisogna tenere in considerazione:

  • dimostrazioni dal vivo
  • coupon sconto
  • chiamate
  • incontri di approfondimento

Campagne Ads: inserzioni in base agli obiettivi

Il costumer journey e lo studio dei comportamenti del potenziale cliente guidano anche l’impostazione delle campagne Ads.

Chi lavora in questo settore lo sa benissimo: ogni campagna deve mirare al raggiungimento di un obiettivo. Questi obiettivi devono essere fissati lungo il customer journey: solo in questa maniera si riesce ad investire il giusto quantitativo di budget e minimizzare gli sprechi.

Non basta il semplice tasto “Metti in evidenza” presente su Facebook e Instagram. Ideare una campagna di sponsorizzazione online richiede alcuni passaggi più specifici.

Se rimaniamo in tema Facebook/Instagram è importante procedere alla creazione di un account pubblicitario e impostare delle campagne mirate.

Hai l’obiettivo di raggiungere il maggior numero di persone? Probabilmente ti trovi nella fase di awareness del tuo customer journey; sarà quindi necessario settare una campagna con obiettivo conoscenza del brand… O qualcosa di molto simile.

Se invece il tuo obiettivo è di aumentare le vendite sul tuo e-commerce probabilmente ti trovi nella fase di purchase: il potenziale cliente è deciso ad acquistare e convertire seguendo l’obiettivo della campagna. In questo caso una campagna traffico su Facebook è la più indicata.

campagne ppc google ads

Tutti questi ragionamenti valgono tali e quali anche per le campagne PPC di Google Ads, il primo competitor del colosso Facebook.

Impostare delle campagne Ads che seguano gli obiettivi imposti dal customer journey non è per niente semplice.

Se non hai voglia di sprecare denaro in investimenti che ti lasciano con un pugno di mosche è fondamentale affidarsi a degli esperti nella realizzazione di campagne a pagamento su Google e Facebook.

Customer Journey e SEO: cosa li lega?

Anche la SEO include ragionamenti che possiamo ricondurre al percorso di acquisto di un cliente.

I touchpoint (le tappe del viaggio di acquisto nominate all’inizio di questo articolo) si verificano in maniera costante nelle ricerche organiche su Google. Il web è infatti il primo strumento per intercettare informazioni da associare ai comportamenti del potenziale consumatore.

Attraverso le keyword utilizzate dagli utenti è possibile capire in quale fase del customer journey si trovano. Keyword più generiche e finalizzate alla ricerca di informazioni su un determinato argomento possiamo associarle a quello che abbiamo definito Top of Funnel.

Se nelle ricerche sono inclusi nomi di brand o similari ci troviamo invece lungo la seconda fase del “viaggio” e, per concludere, keyword destinate alla ricerca di prodotti/servizi tramite un e-commerce sono invece quelle che vengono digitate da un utente pronto all’acquisto.

strategie ottimizzazione seo

Agire tramite la realizzazione di pagine e siti che vertono su determinate keyword è fondamentale per il raggiungimento degli obiettivi di business che un brand si pone. Utilizzare i tool di SEO più idonei è la chiave di volta per agevolare le attività di indicizzazione e posizionamento di un sito web.

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