Lo scopo di ogni azienda è vendere il proprio prodotto o servizio a un numero sempre maggiore di clienti.

Non esiste un vero limite, e se hai scelto di espandere il tuo business online questo lo sai. Ma per ottenere nuovi potenziali clienti e far sì che aumentino i tuoi profitti devi sapere come fare. Non si tratta di un procedimento automatico, ma di una strategia che ha un nome preciso: lead generation.

Cos’è la lead generation?

Una definizione di lead generation chiara e comprensibile viene riportata da Wikipedia e recita così:

La lead generation è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.

Se hai deciso di realizzare un sito web o un e-commerce per spingere le tue vendite online, avere molto traffico di visitatori non è sufficiente. È come vedere entrare tante persone nel tuo punto vendita senza che nessuno concluda un acquisto, uscendo prima di comprare.

La lead generation consiste nel mettere in campo tecniche e strategie di web marketing che convertano un semplice visitatore in un lead, cioè una persona che in qualche modo resti “agganciata”, colpita dal tuo business, mostrandosi potenzialmente disposta a comprare.

Perché la tua azienda ha bisogno di fare Lead Generation

Trasformare un visitatore in un lead è uno dei passaggi che porta alla creazione di clienti fidelizzati e che nessuna azienda può ignorare.

La prima fase è quella di attirare l’utente sul tuo sito web / e-commerce. Per farlo puoi utilizzare diversi canali e strategie ma una delle più performanti è sicuramente il posizionamento sui motori di ricerca. A tal proposito, in uno dei nostri ultimi articoli abbiamo parlato dell’importanza della SEO in una strategia di Lead Generation.

Dopo aver attirato un buon livello di traffico, è però fondamentale non disperdere questi utenti attraverso un piano di marketing ben calibrato.

Infatti, solo generando interesse, coinvolgimento e valore intorno al tuo business puoi portare l’utente sulla via dell’acquisto finale.

Come fare Lead Generation online in modo efficace

Ora che hai capito cos’è la lead generation e perché ne hai tanto bisogno passiamo alle fasi del processo di generazione di un lead.

Per prima cosa un visitatore scopre la tua attività attraverso uno dei tuoi canali di marketing, come il tuo sito web, il blog, i canali di advertising o i social media. L’utente clicca sul link o sul contenuto correlato alla tua attività passando alla fase due. A seconda dei casi, si troverà davanti a un contenuto scritto o multimediale, una landing page per richiedere un contatto, una sezione del sito web e così via.

Più la tua pagina sarà accattivante, persuasiva e densa di valore, più alte saranno le possibilità che l’utente resti colpito e seriamente interessato dal prodotto o dal servizio che stai offrendo. In questo punto è decisivo creare contenuti curati e di qualità, lavorare sul design e l’usabilità del sito, rifinire immagini, testi e risorse multimediali.

Se il tuo sito web ha tutte le carte in regola per impressionare, il visitatore passerà alla fase 3: l’azione spontanea. Se nella fase precedente il focus è sul contenuto, a questo punto sono fondamentali le cosiddette Call To Action (CTA) – ossia un’immagine, un pulsante o un messaggio che incoraggi i visitatori del sito web a intraprendere l’azione che desideri sia compiuta (acquisto, prenotazione, richiesta di preventivo, ecc.).

La Call-To-Action molte volte conduce il visitatore verso una pagina dedicata e progettata per convertirlo in un lead, chiedendogli le proprie generalità in cambio di un servizio (es. un preventivo gratis), un regalo (ebook, guida, ecc.) o una promozione. Il visitatore, desideroso di approfondire o entrare in contatto con te, lascerà le proprie generalità compilando un modulo, ti contatterà ai riferimenti che trova sulla pagina oppure procederà con un acquisto.

Molta attenzione dovrà essere data alla semplicità del procedimento, alla chiarezza espressiva e al risultato grafico per rendere l’esperienza dell’utente fluida, piacevole e convincente.

Gli strumenti per fare Lead Generation

Una volta messi insieme tutti questi elementi puoi utilizzare i vari canali promozionali per indirizzare il traffico verso la landing page del tuo sito e iniziare a generare lead.

Ma quali canali / strumenti dovresti usare per promuovere la tua landing page? Li abbiamo in parte accennati, ora andiamo ad analizzarli un po’ più in profondità.

Contenuti (blog e pagine del sito)

I contenuti che realizzi sono un ottimo modo per guidare l’utente verso la conversione. Per esempio, sul tuo sito puoi prevedere una sezione dedicata al blog, andando a inserire contenuti di qualità in grado di posizionarsi sui motori di ricerca ed essere letti dagli interessati.

Puoi fornire ai visitatori informazioni utili e gratuite, per poi includere una Call-To-Action finale (o in qualsiasi punto del contenuto) per indurlo all’azione. Più sarà soddisfatto del tuo contenuto, più volentieri atterrerà sulla tua landing page pronto a trasformarsi in lead.

Email

La posta elettronica è ancora uno strumento efficace di lead generation per raggiungere le persone che già conoscono il tuo prodotto o servizio. Se sei riuscito a ottenere un indirizzo email da un cliente, puoi sfruttarlo a tuo favore confezionando un messaggio accattivante e mirato per invitarlo a ritornare sul tuo sito (o presso la tua attività). Il pregio-difetto delle email è che sono uno strumento molto invasivo: nessuno ama ricevere messaggi di posta fastidiosi, quindi è facile che i messaggi finiscano rapidamente nel cestino.

Lavora sul copy, sulle immagini e sul contenuto per non ottenere un effetto controproducente.

Social Media

I social media sono un ottimo mezzo per attirare visitatori e portarli a trasformarsi in lead. Se la tua azienda è ancora agli inizi sarà molto importante individuare il canale migliore per guidare i tuoi follower. Meglio condividere un post su Facebook o una storia su Instagram, meglio un tweet breve e
conciso o un’immagine su Pinterest che monopolizzi l’attenzione?

Ricorda che sulla maggior parte delle piattaforme social puoi anche promuovere a pagamento le tue offerte o i tuoi post, includendo una CTA già nella didascalia.

Google AdWords, Bing Ads e pubblicità sui motori di ricerca

L’ultimo strumento per fare lead generation online di cui vogliamo parlarti, è la pubblicità a pagamento sui motori di ricerca. Questa è una soluzione molto redditizia e perfetta per ottenere risultati buoni in breve tempo, ma può anche rivelarsi molto costosa se male utilizzata.

Se vuoi ottenere buoni lead, assicurati che la tua landing page e l’offerta corrispondano esattamente a quanto promesso nell’annuncio che comparirà tra le ricerche di Google o tra i siti che ospitano banner pubblicitari e che l’azione che vuoi che gli utenti intraprendano sia chiara e precisa.

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